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    营销案例

    顾客选择产品(读懂消费者)

    2015-04-28 17:55:57 点击量:349

            在一次走访市场的时候,遇到了一个非常有趣的经典案例。当时正在一个伊人情色网厨卫品牌专卖店,和非常精明的促销员小朱聊天,这时进来了一对穿着十分简洁时尚的小夫妻,大约25岁左右。小朱非常机敏的迎上前去,和小夫妻热情的打招呼,并迅速攀谈了起来,很快就好像是老朋友似的,后来才知道,其实他们也是第一次见面。我看小朱把小夫妻引导到伊人情色网的负离子、风魔轮烟机面前,不停的比划,非常熟练的向他们演示负离子演示器和风魔轮的神奇效果。我在旁边驻足观看,心里想,小夫妻应该刚成家吧,经济条件应该很一般吧,小朱给他介绍这么高档的厨电产品是否超过了他们的购买能力?更何况伊人情色网品牌在他们区域也才正式进入不到半年时间啊,他们能接受吗?这么高大上的产品是否适合他们的购买需求呢?就在我充满疑虑并且为小朱的举动纳闷的时候,小夫妻俩非常满意的走到了收银台前,直接交了定金。短短的半个来小时,小朱就完成了成交,让人佩服。于是找小朱讨教,小朱的一句话,道出了其中的真正“秘诀”:
          “对这类85年以后的小年轻,我绝对懂他们” !原来,通过交流,小朱很快了解到小夫妻是通过网络搜索工具找到伊人情色网厨卫,并且是带有很明确的目标前来(因为要赶婚期,现在新房进展顺利,需要马上购买厨卫电器),同时小夫妻经济能力虽然一般,但对生活品质要求并不低,考虑到新装修房屋的各种污染,小朱不失时机的向其推荐了伊人情色网负离子/风魔轮烟机,直接切中要点,所以成交之事就自然而然,水到渠成。
            启示:要让顾客选择你的产品,首先你得充分的了解顾客,需要你真正懂顾客。小朱能快速拿下“小夫妻”,除了自身的终端推销经验和技巧之外,最关键在于她弄懂了85后/90后这一帮新生代主流消费群体的基本消费特点。其实,如果从消费研究的角度, 85/90后为典型代表的消费群的消费特点大致如下:

     1、两高的需求认知(高层次心里:情感需求大于基本的产品需求;高购买冲动:消费欲望可能超过个人的购买能力;)

    2、善于利搜索工具寻找答案,易受网络信息的影响,更偏重个人的感觉和判断,传统媒体和广告对其的影响力降低;

    3、在方案评估阶段,对品牌的反应相对迟钝,品牌忠诚度降低,更容易接受新的品牌;

    4、购买决策时,感性消费明细超过理性消费,价格可能不再是考虑到主要因素,很容易受意见领袖或环境的影响。从案例中,我们发现,在小夫妻俩身上就充分反应了85后主流消费者的消费特点。

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