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    营销案例

    客户不是觉得价格高,而是不知道为什么高?

    2015-04-17 17:50:40 点击量:272

             在四川拜访乡镇客户的时候,刚开始都共同反应了一个普遍问题:那就是产品价格太高了。刚开始很难理解,而且他们集中反应的还是几款主打三四级市场的特价产品,事实上,价格已经相当具有竞争 力了!经过与客户深入沟通,原来发现他们真正的问题在于,不知道产品价格为什么高?不知道为什么比很多卖得更便宜的假冒伪劣杂牌产品价格高?
             点评:其实,产品价格确实是把双刃剑!在激烈的市场竞争中,定价太高,失去竞争力,无异于等死;而如价格太低,在这个没有最低,只有更低的惨烈市场竞争环境中,必然靠牺牲品质来降低成本, 长此恶性循环下去,无异于找死!同时,价格也是相对的:和低质低价的假冒伪劣产品相比,可能价格偏高,但事实上只有品质相同或相近的产品才有真正的比较基础,就如同奔驰和QQ车不能比价一样, 如果先找到比价的基础,也许价格就不高了。但是,如果经销商连自己的产品比假冒伪劣产品好在哪里,为什么会更贵都说不清楚,如果让消费者误认为是完全一样的产品,自然就会觉得价格高了。更 何况,事实也确实如此,如果客户真正很好的说清楚自己产品的功能、性能、质量、品牌、服务等综合优势,而且只需要说出关键的三到五条,让消费者真正了解产品的价值所在,合理的价格应该不是 问题,至少不是决定成交与否的大问题!

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