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    营销案例

    巧用对比原理,直击顾客心智,提升成交业绩

    2015-06-26 08:38:28 点击量:594

    故事一:

           某厨卫品牌店的促销员小刘一直有个问题在困扰她:同样一个店里,为什么小张上班(二人轮流上班)期间总是卖得比自己好。我问了他们一个简单的问题:当顾客进到店里,你们是先推荐价格高的产品还是先推荐价格低的产品呢?小张和小刘的做法正好相反:小张通常都是给顾客首先介绍价格相对比较贵的好产品,而小刘却经常喜欢直接给顾客首先推荐价格比较实惠的促销机。难道这会是问题的关键吗?

    故事二:

           小王和小夏同是某公司的片区经理,所管辖的片区基本状况也大概相同,但是在和区域意向性客户沟通时,小王所在片区的客户比较普遍的提出了“产品价格偏高”的问题,而小夏的区域里却很少遇到这个问题。同样的价格,为什么在状况基本相同的区域客户的反应会如此不同呢?经过了解,发现原来小夏给客户展示价格表的时候,产品的价格是由低到高进行排序的;而小王给客户出示的价格排序则是高端机在前,特价机在后(即价格是由高到低排列的)。难道这是问题的关键吗?

           点评:从上述两个故事,我们虽然不能武断地认为那就是唯一的关键因素,但从营销心理的角度,从顾客固有心智的模式分析,确实是非常关键的重要因素。因为这正是“对比原理”在悄无声息地发生作用。通俗的讲,人们都有先入为主的固有思维定式,不可避免地产生自身对比的心理效应。当顾客先了解到价格高的产品,后面购买价格相对低的产品时就会自然觉得便宜,所以成交可能性更大。同理,当客户看价格表时,最先看到的都是价格较高的产品时,心里立刻觉得价格偏高。如果最先了解的产品相对比较低,心里已经开始定位价格偏低了,所以自然好接受些。这都是对比原理的神奇影响力。我相信,只要我们巧妙利用了这些规律,成交业绩必将提升。

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