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    营销案例

    厨卫代理商如何选择渠道客户

    2015-04-27 09:31:50 点击量:511

          作为家电行业的最后一块蛋糕——厨卫产业,目前依然方兴未艾。对众多厨卫代理商而言,深耕渠道是一个重要的课题,如何打通渠道通路,寻找到适合的新经理商,实现共赢发展,将决定着自身的未来?
          正所谓“人上一百,五颜六色”,如何从芸芸客户中选中心仪对象,是对厨卫代理商的一种重要考验。
          下面,我们将渠道客户归为四种主要类型,以供探讨:
          A、一锤子买卖型
          该类客户冲动、盲目、爱耍小聪明。只注重短期利益,希望从短期合作中捞一把好处,做一锤子买卖。正所谓“人无远虑,必有近忧”,对厨卫行业特性而言,只重短期,不重中长期,是难有大作为的。
          B、门当户对匹配型
          该类客户理性、睿智、大智慧。有共同的价值观,有品牌运营思路,能沉下心来夯实基础,长短结合,彼此思路认同,实力匹配,门当户对,可谓是郎才女貌,夫唱夫随,相得益彰,同发展,共命运。
          C、一见钟情忠诚型
          该类客户感性、忠诚、重情重义。一见如故、一见倾心、一拍即可,可谓相见恨晚,惺惺相惜,心悦诚服,相互认同赞赏有加,能充分看到对方的优点,取长补短,整合资源。正所谓情人眼里出西施,爱慕让彼此情深意重,天荒地老。
          D、朝三暮四花心型
          该类客户敏感、叛逆、自命不凡。缺乏一定的沟通和包容,总认为对方亏欠自己太多,配不上自己,为一点小利益会斤斤计较,总会见异思迁,朝秦暮楚,这山望着那山高,“围城”之中望城外,稍有不顺,吵着嚷着要“离婚”。
          对于上述四类客户,依个人之见:对于B、C两类客户是首先优选的对象,彼此忠诚度高,价值观认同,这样才能相互促进,携手共赢;对于A类客户,不管其实力大小,资金多么雄厚,要充分认清本质,不用押宝太多,一般不做合作打算;对于D类客户要辩证来看:客户是否确有实力,反思自身原因,不断改进?还是客户格局有限,本性使然?作了这个基本判断之后,还要看看客户是否真正用心做市场?是否有能力做好市场?若优大于劣,则包容接受,反之则果断分手。
          虽然这是个有钱就任性的时代,但是作为品牌代理商若想长期良性发展,千万不能见钱眼开。新经销商资金实力、平台实力固然重要,但这不能作为代理商看重的第一位,我们认为放在第一位是彼此的价值观和忠诚度,只有认同、信任和尊重,一切自然水到渠成。切勿盲目,只顾一时之快,而懊悔一生。
          有人说,代理商和经销商之间是一种情人关系,需要利益来维系,否则经销商“移情别恋”那是常有的事。非常认同。因此,作为品牌代理商选择客户时要有清晰的认识,甄选适合自己的需求对象,能够发现对方的优点和长处,“人无完人”,要彼此包容。
          正如一位朋友所言:“销售最大的问题就是解决彼此信任的问题”。
          信任是前提条件,选择是双向的,抉择也是自由的,给彼此一双慧眼,携手共创新辉煌。

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